Todo sobre la adaptación al mercado de productos: y por qué estás probablemente confundido al respecto

Mucha gente habla del ajuste del producto al mercado, y de lo importante que es en los primeros días de una puesta en marcha. En realidad, la mayoría de la gente está de acuerdo en que el ajuste producto-mercado es fundamental para la trayectoria de una startup, pero es sorprendente lo poco que hay acuerdo sobre lo que significa realmente “ajuste producto-mercado”. La mayoría de la gente puede estar más o menos de acuerdo en cómo se siente tener el ajuste producto-mercado, pero no en lo que realmente es el ajuste producto-mercado.en este artículo, vamos a discutir el ajuste producto-mercado: lo que significa, por qué es importante, y lo más importante, cuál es el camino correcto a seguir para lograrlo.

Los orígenes del ajuste producto-mercado

La expresión “product market fit” fue, supuestamente[1], acuñada por Andy Rachleff, fundador de Betterment, pero hecha famosa por Marc Andreessen, fundador de Netscape, Opsware y Andreessen Horowitz, en su post The Only Thing that Matters, donde Andreessen discute por qué piensa que la calidad del mercado[2] que un startup está atacando es la variable más importante en su ecuación de éxito (las otras dos patas del trípode son equipo y producto).Andreessen dice que El ajuste del producto/mercado significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado. Su definición es un poco recursiva porque define un buen mercado como un mercado con muchos clientes potenciales reales – el mercado saca el producto de la puesta en marcha ….Andreessen continúa hablando más acerca de lo que quiere decir con “tirar” cuando explica a una empresa qué es lo que encaja en el mercado de productos y cómo se siente su ausencia :

“Siempre se puede sentir cuando el producto o el mercado no está en forma. Los clientes no están obteniendo valor del producto, el boca a boca no se está extendiendo, el uso no está creciendo tan rápido, las críticas de prensa son una especie de “bla”, el ciclo de ventas toma demasiado tiempo, y muchas ofertas nunca se cierran.

Y siempre se puede sentir que el producto/mercado encaja cuando está sucediendo. Los clientes están comprando el producto tan rápido como usted puede hacerlo – o el uso está creciendo tan rápido como usted puede agregar más servidores. El dinero de los clientes se está acumulando en la cuenta corriente de su empresa. Usted está contratando personal de ventas y atención al cliente tan rápido como puede. Los reporteros llaman porque han oído hablar de tu nueva cosa y quieren hablar contigo al respecto. Comienzas a recibir los premios al emprendedor del año de la Escuela de Negocios de Harvard. Los banqueros de inversión están vigilando tu casa. Podrías comer gratis durante un año en Bucks.”

Andreessen dice que cuando una startup se enfrenta a un gran mercado y logra hacer un producto que resuelve su necesidad, el mercado casi sin esfuerzo tirará del producto desde la startup; el producto casi se venderá solo, y el crecimiento será tan intenso que romperá la organización una y otra vez mientras crece para capturar la oportunidad. Es casi como si “grande” fuera el producto de “grande” y “donde se tira del producto”.

En la definición de Rachleff/Andreessen de ajuste al mercado de productos

Dos cosas interesantes sobre la visión de Andreessen de todo el asunto “producto-mercado”: primero, es interesante que diga que no es suficiente tener una buena solución para un mercado grande y rico: también es crucial que el producto sea tirado … Esto significa, entre otras cosas, que los usuarios son propensos a resolver el problema ahora, pero también que realmente lo hacen. Hay un gran problema con eso, que discutiremos más adelante: como “pull” es un indicador de retardo, es muy difícil de optimizar para ello. En segundo lugar, es interesante que Andreessen no mencione lo que sucede después de que los usuarios han comprado el producto: no habla sobre el churn, la retención, la expansión o el compromiso, para el caso. Así que, según la definición de Marc Andreessen, el ajuste producto-mercado es cuando un startup ha construido un producto que vende mucho y que tiene el potencial de vender mucho más. Es casi una cosa de ir al mercado.

Una mejor definición, que transmitiría mejor lo que Andreessen y Rachleff estaban pensando, es producto/gran mercado, donde un gran mercado está, como hemos visto, definido por su tamaño, por la cantidad de dolor que tiene, y por la voluntad del mercado de comprar una solución ahora para ese dolor.

De todos modos, sumando dos y dos, obtenemos una definición más completa de Rachleff/Andreessen: El ajuste producto/mercado es cuando un startup ha construido un producto que puede satisfacer un mercado que es grande (tiene muchos clientes potenciales) y que fácil e intensamente compra/utiliza ese producto. Lo que podemos concluir del Rachleff/Andreessen es que el término “encaje en el mercado de productos” no es una buena opción para describir lo que significaba en primer lugar. Un término mejor debe transmitir la idea de “bondad” del mercado, ya que no basta con tener un producto que se adapte a cualquier mercado. El mercado tiene que ser bueno. Una mejor definición, que transmitiría mejor lo que Andreessen y Rachleff estaban pensando, es product/great market fit , donde un gran mercado está, como hemos visto, definido por su tamaño, por la cantidad de dolor que tiene, y por la voluntad del mercado de comprar una solución ahora para ese dolor (el artículo fue escrito originalmente en 2007), el término producto-mercado fit se ha usado en el mundo de las empresas en fase de lanzamiento con muchos significados similares, pero no totalmente iguales.

Hacer algo que la gente quiere

Un uso común del concepto de ajuste al mercado del producto “ignora” la grandeza del mercado inherente al uso original de Andreessen. Por cierto, en nuestra experiencia, esta es la forma más común en que la gente usa el término “producto-mercado encajar” hoy en día, y francamente, este significado deriva más naturalmente del término. De todos modos, bajo esta definición, el encaje producto-mercado, o PMF, para abreviar, es cuando se ha construido algo que algún grupo de usuarios (un mercado), por pequeño que sea, amor.Paul Graham, de la fama de Y Combinator, llama a esto “hacer que la gente quiera algo”. En su ensayo “How to Get Startup Ideas”, que es asombroso , explica por qué las startups deben encontrar pequeños nichos dentro de los grandes mercados y encontrar el amor de los usuarios en estos nichos antes de aventurarse a un mercado más amplio:

Cuando se lanza un startup, tiene que haber al menos algunos usuarios que realmente necesiten lo que están haciendo, no sólo gente que se vea a sí misma usándolo algún día, sino que lo quiera urgentemente. Normalmente, este grupo inicial de usuarios es pequeño, por la sencilla razón de que si hubiera algo que necesitara urgentemente un gran número de personas y que pudiera construirse con la cantidad de esfuerzo que un startup suele invertir en una versión 1, probablemente ya existiría. Lo que significa que tienes que comprometerte en una dimensión: puedes construir algo que un gran número de personas quiere una pequeña cantidad, o algo que un pequeño número de personas quiere una gran cantidad. Elija la segunda opción. No todas las ideas de ese tipo son buenas ideas de arranque, pero casi todas las buenas ideas de arranque son de ese tipo.

Imagina una gráfica cuyo eje x representa a todas las personas que podrían querer lo que estás haciendo y cuyo eje y representa cuánto lo quieren. Si se invierte la escala en el eje y, se pueden imaginar las empresas como agujeros. Google es un cráter inmenso: cientos de millones de personas lo usan y lo necesitan mucho. Una puesta en marcha que acaba de empezar no puede esperar excavar tanto volumen. Así que tienes dos opciones sobre la forma del agujero con la que empiezas. Puedes cavar un hoyo que sea ancho pero poco profundo, o uno que sea estrecho y profundo, como un pozo.

Graham continúa explicando por qué piensa que el “mercado” no es un factor tan grande para optimizar para[3]. En primer lugar, porque los mercados evolucionan y suelen tener muchas adyacencias, y algunas de las mejores empresas de nueva creación han abordado mercados que al principio parecían pequeños pero que luego se volvieron enormes, ya sea por sí solos o fusionándose con mercados adyacentes cercanos. En segundo lugar, porque es muy probable que los empresarios no sean capaces de encontrar un mercado claramente asombroso que aún no ha sido explotado – lo más probable es que alguien ya lo haya hecho. Tercero, que el verdadero cuello de botella es conseguir que los usuarios amen algo. Que si puedes hacer eso, puedes resolver el problema del mercado más tarde.

Casi todas las buenas ideas de arranque son del segundo tipo[4]. Microsoft era un pozo cuando hicieron Altair Basic. Sólo había un par de miles de propietarios de Altair, pero sin este software estaban programando en lenguaje de máquina. Treinta años después, Facebook tenía la misma forma. Su primer sitio fue exclusivamente para estudiantes de Harvard, de los cuales sólo hay unos pocos miles, pero esos pocos miles de usuarios lo querían mucho[5].

Cuando tengas una idea para una startup, pregúntate: ¿quién quiere esto ahora? ¿Quién quiere tanto esto que lo usará incluso cuando es una versión de porquería hecha por una startup de dos personas de la que nunca han oído hablar? Si no puedes responder a eso, la idea es probablemente mala.

No necesitas la estrechez del pozo per se. Es la profundidad que usted necesita; usted obtiene la estrechez como un subproducto de la optimización de la profundidad (y la velocidad). Pero casi siempre lo entiendes. En la práctica, el vínculo entre profundidad y estrechez es tan fuerte que es una buena señal cuando se sabe que una idea será muy atractiva para un grupo o tipo de usuario específico.

Parece que PG y Rachleff/Andreessen están diciendo cosas diferentes. Por esta definición, PMF significa tener un producto que satisface las necesidades de un mercado, independientemente de la calidad de ese mercado. Creemos que este es un buen término para usar si se tiene en cuenta que en realidad no transmite lo que Rachleff y Andreessen querían decir en primer lugar.PG claramente escribe para ayudar a los empresarios como los que pasan por Y Combinator. Está dando consejos que compensan algunos sesgos o errores comunes de los fundadores, como no dedicar suficiente tiempo a escuchar a los usuarios/clientes, y/o dedicar demasiado tiempo a pensar en grandes estrategias[6]. Andreessen y Rachleff, por otro lado, suenan como si estuvieran reflexionando sobre lo que hace, en retrospectiva, una gran compañía valiosa (un unicornio, en el lenguaje de hoy) Si estamos de acuerdo en utilizar el término “producto-mercado” que significa “producto-mercado”, es fácil ver por qué es importante conseguirlo: es la receta para construir una gran empresa respaldada por el emprendimiento.

¿Cómo puede una empresa adaptarse al mercado de productos?

Si el ajuste de producto/gran mercado es un sustituto para convertirse en un unicornio, ¿cómo pueden los fundadores llegar a él? ¿Cuál es la receta para encontrar el producto/gran mercado adecuado? En primer lugar, encontrar un gran mercado. En segundo lugar, encontrar el producto/mercado adecuado dentro de ese mercado. Simple, pero no fácil. Encontrar un producto o un gran mercado es un reto increíblemente difícil, y tal vez es tan difícil que PG nos pidió a propósito que ignoráramos lo del “mercado”.

Encontrar un gran mercado

Para encontrar un producto o un gran mercado, hay que empezar por buscar un gran mercado. Y para buscar un gran mercado (antes definimos “grande”) es necesario buscar primero un gran mercado. El segundo paso sería construir un producto que satisfaga esa necesidad, o “hacer algo que la gente quiera” .

No se puede distinguir un gran mercado de uno grande hasta después del hecho

Después de encontrar un gran mercado, tienes que averiguar si es un gran mercado. La única manera de saber realmente si usted está en un gran mercado es estar dentro de ese gran mercado, experimentándolo. Y eso sólo es posible ex-post , o después de que usted ha construido el producto y lo ha vendido con éxito.El gran problema es que usted no puede realmente averiguar si un gran mercado está dispuesto y es capaz de resolver su dolor ahora antes de que usted tenga un producto que se está vendiendo como el demonio.usted está atascado en una referencia circular.usted debe averiguar si un gran mercado es un gran mercado con el fin de comenzar a construir su producto, pero sólo puede averiguar si un mercado es grande después de que usted tiene un producto que vende un lote en ese mercado. Así que los empresarios tienen que confiar en suposiciones y corazonadas educadas y asumir el riesgo de no encontrar un gran mercado. En pocas palabras, no es una mala manera de describir de qué se trata el viaje de inicio. es importante saber que probablemente no sabrá con seguridad que ha encontrado un gran mercado hasta mucho más tarde en el proceso después de haber construido un producto. Y si no lo encuentras, nunca sabrás de quién es la culpa, del producto o del mercado, ya que son las dos caras de la misma moneda.

Algunas herramientas

Hay algunas herramientas que pueden ayudar a los empresarios a tomar mejores decisiones: una forma en que los consumidores o los empresarios centrados en las PYMES han utilizado para progresar en ese frente es a través de anuncios de búsqueda y páginas de destino “falsos”, que sirven como primera prueba para evaluar si las personas están dispuestas a registrarse para una demostración (inexistente) o a unirse a una lista de espera. Otra técnica que los empresarios en el espacio empresarial han utilizado para averiguar si un mercado no es tan grande es hacer que los clientes firmen cartas de intención (LOEs) indicando su intención de comprar un producto desde el inicio por una cantidad aproximada de dinero si tiene éxito en resolver algún problema.

Hacer algo que la gente quiere

El segundo paso sería construir un producto que satisfaga esa necesidad, o “hacer algo que la gente quiera”. (Por cierto, un gran artículo que describe el viaje de “hacer algo que la gente quiere” es How Superhuman Built an Engine to Find Product/Market Fit de Rahul Vohra) El proceso de hacer algo que la gente quiere es también bastante simple:

  1. Hacer algo basado en lo que sabes (o crees que sabes)
  2. Ponerlo delante de la gente
  3. Comprueba si lo quieren, y trata de averiguar por qué
  4. Si no, vuelva a
  5. Si es así, ¡celébralo!

El paso 1 es bastante fácil. Si estás comenzando una nueva empresa, lo más probable es que puedas construir cosas, o que tengas a alguien en tu equipo que pueda construir cosas.El Paso 2 también es bastante sencillo. Debe encontrar usuarios para utilizar su producto. Esto varía de consumidor/B2C a SMB a empresa, y hay muchas cosas en la web al respecto. Las startups de los consumidores pueden “lanzarse” en Hacker News o hacer un bombardeo de relaciones públicas para obtener un cubo de carga de los primeros usuarios en.Step 3 es un poco más complicado. Usted debe averiguar a) si estos usuarios realmente obtienen valor de su producto y b) si están dispuestos a pagarle. La retención puede ser un gran indicador de valor. Algunos, como Vohra y Sean Ellis, que inspiraron el enfoque de Superhuman, te proponen que les preguntes a los usuarios qué tan frustrados estarían si ya no pudieran usar tu producto. Pero para saber si sus usuarios pagarán por su solución, por otro lado, no hay alternativa a pedirles que se separen con su dinero en efectivo[7] Si usted no tiene retención, tiene que aprender por qué, de modo que pueda volver al Paso 1 e intentar algo diferente. Pero los humanos no siempre se comunican claramente sobre por qué hacen las cosas. Usted no puede saber con seguridad si la razón que le están dando es la verdadera razón por la que no están usando su producto. (Una gran manera de hacer este proceso más fácil es hacer algo que usted desea. Hay mucho arte y poca ciencia en hacer algo que la gente quiere.

Volviendo a donde empezamos

Si has hecho algo que la gente quiere y has empezado con un gran mercado, eso puede ser genial, entonces el único paso que queda para llegar al nirvana de Rachleff/Andreesen es validar si se trata de un gran mercado, como dice Emmett Shear, fundador y CEO de Reddit:

“¿Qué es “producto/mercado adecuado”? No estoy seguro de poder darte una definición. Pero tal vez pueda compartir cuál es la diferencia subjetiva en cómo se siente cuando la tienes y cuando no la tienes. Fundar una nueva empresa es decidir asumir la carga de Sísifo: empujar una roca por una colina. Si dejas de empujar, la roca no se mueve. Cada pulgada que empuje la roca requiere un esfuerzo total. Si te distraes o dejas de trabajar, la roca podría volver a rodar hacia abajo. Estás sudando y empujando y el progreso viene despacio e incrementalmente…… Pero hay un momento que llega, eventualmente, en el que se llega a la cima de la colina. Y de repente estás empujando la roca y se mueve tan fácilmente! Lo estás empujando a la cima, y la colina no se resiste. Sólo se necesita un pequeño esfuerzo para progresar. Usted ha llegado a la tierra prometida de producto/mercado adecuado. Y ahora la roca está empezando a rodar cuesta abajo, en realidad no necesitas hacer ningún trabajo para progresar. Los clientes vienen a ti, tienes más demanda de la que necesitas. Y la roca empieza a acelerarse.”

Según Emmett (y Andreessen), crecer será como empujar una roca hacia arriba. Resolverlo, sin embargo, es muy difícil. Usted puede sentir que está empujando una roca hacia arriba en una colina por dos razones principales. Llamémoslos categoría 1 y categoría 2:Categoría 1: El mercado es realmente grande, pero su motor de crecimiento está roto, oCategoría 2: El mercado no era grandioso al principioLa primera categoría (crecimiento) es más fácil de resolver. Puede modificar sus ciclos de crecimiento, probar nuevos canales de adquisición, etc. La segunda categoría es más difícil de resolver (no puedes cambiar de usuario, al menos no cuentes con ello): la única solución es un pivote, que siempre es muy arriesgado ya que casi estás empezando desde cero. Siempre se puede moler un poco más, probar una táctica de adquisición diferente o un mercado adyacente, pero nunca se sabe con seguridad.

Notas

1] Según Google Trends, las primeras búsquedas de “encaje en el mercado de productos” tuvieron lugar en 2005, como se puede ver a continuación: De ello se deduce que la entrada de Andreessen no fue la primera vez que se utilizó la expresión. Encontramos otro éxito del 2005 que parece prometedor: [2] Nos encanta la definición de trabajo por realizar de un mercado, que dice que un mercado es la suma de todos los clientes (personas u organizaciones) que tienen una necesidad y que están abiertos a usar una solución para satisfacerla. Y un gran mercado es a) enorme (tamaño), b) tiene personas/organizaciones con necesidades intensas (dolor), que son c) muy abiertas a usar algo para resolver esa necesidad[3] Para ser claros, él no dice que los mercados no son importantes. Sólo dice que si estás comenzando una nueva empresa, el cuello de botella más importante a resolver es conseguir que incluso un pequeño grupo de usuarios ame lo que estás haciendo. 4] Segundo tipo = crear productos que son profundamente amados por un pequeño grupo de usuarios[5] Realmente no estoy de acuerdo con PG en el uso de Facebook como ejemplo. Creo que es bastante difícil distinguir a los “estudiantes de Harvard” de los “estudiantes universitarios” como mercados separados. Creo que los estudiantes universitarios son muy parecidos entre sí, y un mercado bastante grande que podría haber sido una gran empresa. Creo que el ejemplo de Facebook es un gran ejemplo de las tácticas adecuadas para crear productos de efecto red, como las redes sociales y los mercados. En algunos casos, especialmente en lo que se refiere al B2C, los servicios son gratuitos para los usuarios y se monetizan de forma alternativa (piense en Facebook y los anuncios). Así que no podrá averiguar si puede ganar dinero con el negocio hasta más tarde. Referenciashttps://gsb.m.miraheze.org/wiki/Aligning_Startups_with_their_Markethttps://medium.com/parsa-vc/7-lessons-from-andy-rachleff-on-product-market-fit-9fc5eceb4432https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.htmlhttps://trends.google.com/trends/explore?date=all&geo=US&q=product%20market%20fithttps://theproductmanagementcourse.com/blog/79991/evaluating-product-market-fit-1 12 Cosas sobre el ajuste del mercado de productos

El concepto de producto/market fit (PMF) fue desarrollado y nombrado por Andy Rachleff (que actualmente es el CEO y cofundador… a16z.comhttps://firstround.com/review/how-superhuman-built-an-engine-to-find-product-market-fit/

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