Lecciones del WeWork y de la moda del delantal azul

Los sueños de los fundadores de Startup a menudo se llenan de rondas masivas de recaudación de fondos, ofertas públicas iniciales y altas valoraciones, y sus pesadillas con la caída de los precios de las acciones y la ira de los VC. WeWork y Blue Delantal han sido durante mucho tiempo el tipo de empresa que muchos fundadores admiran, pero parece que se enfrentan a su desaparición en 2019. ¿Cómo es que las empresas con tantas promesas iniciales se estrellan tan rápidamente? ¿Y cómo evitar el mismo destino?

Retención de clientes

Muchas empresas (e inversores) se centran tanto en las ventas y la adquisición de clientes que olvidan una de las reglas de oro de los negocios – es 5 veces más barato mantener a un cliente existente que ganar uno nuevo. Mientras que los servicios de kit de comida fueron la “siguiente gran cosa” por un tiempo, Blue Delon y sus amigos estaban perdiendo hasta un 72% de sus clientes en los primeros 6 meses. Dicho esto, las empresas de SaaS hoy en día deberían centrarse tanto en las ventas como en la retención para evitar caer en la trampa de una adquisición interminable y no rentable. Compruebe constantemente con sus equipos de atención al cliente y mejore la integración de su producto y la formación de los clientes. La primera le llevará a los problemas que puede resolver para mejorar la retención, la segunda le asegurará el éxito del cliente – una clave para prevenir el churn.

Rentabilidad

Hay mucho que decir acerca de la falta de rentabilidad en muchas nuevas empresas. Una tendencia relativamente reciente impulsada por los inversores atraídos por inversiones de mayor riesgo (y mayor rendimiento) ha llevado a empresas como Uber y Lyft a registrar pérdidas masivas año tras año y, de alguna manera, a continuar con las operaciones y la recaudación de fondos. La antítesis del capitalismo de libre mercado, estas empresas son capaces de atraer a clientes con precios insostenibles con la ayuda de capital masivo, empujando a las empresas con modelos de negocio sostenibles, pero con menos medios financieros, a la suciedad En el caso de WeWork, la empresa logró convertir un modelo de negocio tradicionalmente rentable (alquiler comercial) en pérdidas con gastos de más de 1.000 millones de dólares en sólo 6 meses. Con los inversores lanzando una gran cantidad de dinero en el negocio, WeWork podría darse el lujo de tomar pérdidas. Es decir, hasta que todo se vino abajo. Ahora los inversores están buscando formas de impulsar el rendimiento a largo plazo de WeWork sin el ex-CEO Adam Neumann. Los precios de las acciones de Blue Apron subieron justo después de afirmar que serían rentables en el primer trimestre de 2019 al cambiar tanto sus operaciones como sus estrategias contables – despidiendo a parte de su fuerza laboral y utilizando prácticas contables no GAAP. Un aumento en el precio de las acciones de Blue Apron después de indicar que finalmente cumplirían con un principio básico de buen negocio es una señal importante de que alcanzar la rentabilidad no es una tendencia en el mundo de las nuevas empresas y las inversiones. Su abismal rendimiento bursátil de por vida demuestra que el mercado no va a sostener malos modelos de negocio para siempre. La moraleja de la historia en este caso es recordar que la financiación externa no puede salvar a su empresa de un modelo de negocio insostenible. Los inversores pueden parecer una fuente inagotable de capital futuro que da a las empresas una falsa sensación de seguridad y crecimiento garantizado. Un enfoque en la rentabilidad desde el principio, con o sin inversores, asegurará que su empresa pueda mantenerse a largo plazo. Por supuesto, si sólo quieres ejecutar un plan de salida de 5 años, sólo tienes que asegurarte de que te vas antes de que la mierda realmente llegue al público.

Sobrevaloraciones y exageraciones innecesarias

Una gran ronda de semillas es una gran señal de éxito para los fundadores de nuevas empresas. Mucha gente tiene una mentalidad de “cuanto más grande mejor” en la recaudación de fondos, pero las valoraciones y las actitudes de los inversores cambian con el tiempo. Blue Apron obtuvo una valoración de alrededor de 2.000 millones de dólares mientras recaudaba capital en 2015. Ahora, cotizando alrededor de $9 por acción (al 26 de septiembre de 2019), la valoración total de sus acciones se acerca más a los $60 millones. Los sueños de IPO de WeWork fueron aplastados después de años de valoraciones multimillonarias ¿Cómo se produce una discrepancia tan masiva en las valoraciones? Una explicación clara es la diferencia entre las actitudes de los inversores de capital riesgo y las de los comerciantes en relación con el rendimiento de una empresa (o el rendimiento esperado). Una valoración en las primeras etapas de una empresa es mucho más indicativa del optimismo de los inversores, mientras que las valoraciones de las acciones representan las expectativas en tiempo real y el juicio del rendimiento. Otra explicación es que las nuevas empresas tienden a generar mucho bombo en las primeras etapas, y es mucho más difícil de mantener una vez que el modelo de negocio se ve en acción. Antes de la crisis, los modelos de negocio, las predicciones de ingresos y los TAMs rigen las valoraciones. Las ideas innovadoras merecen mucha publicidad, pero eso no se traduce directamente en ingresos reales o éxito (ver Theranos). Una vez que una empresa se pone en marcha, las expectativas satisfacen la realidad y la publicidad se sustituye por pruebas concretas. Evitar esta lucha en particular es complejo porque requiere que los fundadores mantengan una visión realista de su empresa y de sus expectativas futuras, independientemente de cómo los traten los inversores y los expertos de la industria. Conseguir la atención de Forbes o conseguir un puesto en la Bolsa de Nueva York haría que cualquiera sintiera que su compañía es un éxito masivo. Un nuevo fundador puede estar encantado con la valoración o la voluntad de invertir de un VC, olvidando que los inversores tampoco pueden predecir el futuro. Un plan estratégico fuerte con contingencias basadas en la recaudación de fondos puede ayudar a mantener los pies en la tierra. Las startups de SaaS son excepcionalmente escalables, pero las tendencias de no lucratividad y la promoción previa a los ingresos en el espacio de startups pueden llevar a las empresas a una trampa al estilo Icarus. Gatee antes de caminar, camine antes de correr y corra antes de volar para evitar volar demasiado cerca del sol y quemarse.

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